Marketing multi-nível

Em seu livro, De acordo com Kotler , Paul Kotler definiu este assunto da seguinte forma: “O marketing multinível com cadastro Hinode (também chamado de marketing de rede) descreve sistemas nos quais as empresas contratam indivíduos para vender um conjunto de produtos porta a porta ou escritório a escritório. Chamado de multinível porque um contratante também pode convidar outras pessoas para trabalhar e ganhar dinheiro com seu desempenho “. O representante de vendas, portanto, tem incentivos para ampliar a força de vendas e ganhar comissões adicionais sobre as vendas de seus recrutas.

O marketing multinível (MLM), estritamente falando, não é marketing, mas uma forma de vendas diretas com características especiais, das quais o recrutamento é fundamental. Uma pessoa, recrutada pela empresa para vender um produto, ganha comissões; se essa pessoa recruta outras pessoas, essa segunda camada é chamada de “downline” da pessoa. A pessoa ganha um corte nas vendas de pessoas no downline, chamado de “override”. Mas aqueles no segundo nível também podem recrutar outros e criar seus próprios “downlines”. A primeira pessoa na cadeia obtém um “override” de todos os níveis, por mais numerosos que possam existir, embora seja sempre menos quanto mais longe for a fonte. Muitas vezes os recrutas sãonecessário adquirir um “estoque inicial” inicial do produto. Em muitos casos, a empresa de MMN não irá recomprar esse estoque ou o fará a um preço muito reduzido. Essas características fizeram com que o MLM estivesse associado a esquemas de pirâmide; e alguns tecnicamente são tais esquemas. Não é de surpreender que as empresas de marketing direto de boa reputação e as associações às quais elas pertencem estejam continuamente engajadas no policiamento do campo e na defesa de legislação destinada a estabelecer regras claras e não ambíguas. O termo “marketing de rede” é usado em parte porque o marketing “multinível” tem, na melhor das hipóteses, uma reputação ambígua.

Andrew Sherman relatou (em seu livro Franchising & Licensing ) que seis estados regulam explicitamente MLM: Georgia, Maryland, Nova York, Novo México, Wyoming e Louisiana. O mesmo acontece com Porto Rico. As leis que regulam o MLM tipicamente 1) exigem que as empresas de MMN permitam explicitamente que seus agentes cancelem seus contratos e que aceitem recomprar estoques a não menos do que 90% do preço de transferência original; 2) proibir incentivos sob os quais o agente é informado de que ele ou ela ganhará uma quantia específica de dinheiro; 3) proibir a compra de um estoque mínimo; e 4) proibir as operações sob as quais os agentes são pagos apenas pelo recrutamento de outros. Muitos estados sem regulamentação MLM, no entanto, têm leis que proíbem esquemas de pirâmide sob o qual eles tentam policiar as empresas de MLM que ultrapassam a linha.

Em um sentido estritamente funcional, MLM é uma maneira de explorar redes naturais de conhecidos, com participantes (predominantemente mulheres), primeiro vendendo / recrutando outros em seu círculo; estes últimos, por sua vez, fazem o mesmo, e assim (na esperança da empresa MLM) ad infinitum . Muitos indivíduos que participam dessas redes o fazem em part-time. No devido tempo, eles venderam todos os seus amigos; o sucesso começa a desaparecer. Por essa razão, as empresas de MLM são frequentemente tentadas a tornar todas as vendas finais nos estágios iniciais, de modo que os estoques não retornem.

Nas mãos de empresas de vendas eficazes com produtos adequadamente escolhidos, o MLM produziu algumas organizações de muito sucesso. Entre eles estão a Amway, a Mary Kay Cosmetics, a Pampered Chef e a Longaberger Baskets, para citar algumas.

Empresas de MLM apelam para pessoas que querem trabalhar meio período e precisam de um horário flexível, como alunos e mães de crianças pequenas. A Associação de Venda Direta concluiu a partir de seus estudos que 90% dos representantes de vendas da MLM trabalham menos de 30 horas por semana e 50% trabalham menos de 10 horas por semana. Além disso, os negócios de MLM geralmente não exigem um compromisso de longo prazo de seus representantes de vendas.

Um agente pode entrar em um negócio de MLM com muito pouco capital (cerca de US $ 100) e ainda vai se sentir como se estivesse no negócio para ele de si mesma. Jeffrey Gitomer, escrevendo no Business Journal, observou que muitas pessoas valorizam a oportunidade de ser seu próprio patrão e controlar seu próprio destino. “O segredo para o marketing de rede de sucesso é você – o mensageiro – e sua disposição em se dedicar e se concentrar na preparação”, escreveu ele. “Sua disposição para se tornar um vendedor que acredita na sua própria capacidade de ter sucesso. Todo mundo quer sucesso, mas muito poucos estão dispostos a fazer o que for necessário para ter sucesso.”

É claro que, como qualquer outro empreendimento empresarial, alcançar um sucesso significativo exige muito mais do que um pouco de venda aqui, um pouco ali. Apenas uma pequena proporção de pessoas que entram nessa forma de vendas diretas permanece nela e ganha boa vida. Eles o fazem porque trabalham como qualquer outro agente de vendas bem-sucedido operando entre um cliente e um produtor.

 

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